销售经理发言稿

各位销售主任、销售代表:

随着我们覆盖全市的深度分销管理、消费者近距离服务的网络已经基本构筑成熟。在硬件差别日趋于零的情况下,每个公司的员工都像浮出水面的冰山,要直接面对市场的风风雨雨。

由于地域、时间、环境等因素的限制,我很难和每一位同事都有同样等质等量的沟通,今天,利用经验交流会,我想和大家共同探讨一下“我们这个队伍”以及“我们的服务”,这涉及到当前几个要引起我们注意的问题。

一,市场有没有捷径

还记得一篇小学课文吧,两个和尚一穷一富,都想到遥远的南海“进修”,富和尚惰性十足,终没去成,而穷和尚却克服障碍,修成正果。最近在行业报看到这样一则消息,讲广东的综合市场长势强劲,越大越赢人;关于北京的一则消息说,摊点式的却一天不如一天,越大越冷清,几个区还不一样,有的大卖场红,有的专卖店火,等等,说不上原因。市场的多样性决定了我们必须沉在一线,春种夏收,一脉相承。等“捷径”走,等“模式”套,我想我们公司只会被市场牵着鼻子走。

前段时间,办事处搬家,整理柜子时,我看到一摞厚厚的纸堆。每张纸上密密麻麻的记着市内三百多家零售店及店主的资料,从联络方式、营业面积、品种结构、店面状况到经营特色、市场份额、分期评价,事无俱细。这是我们早期办事处栗强经理、刘云、段海燕等几位早年跑市场所得。三百多家店,多少个工作日;几千个数据,多少串脚迎…

市场没有捷径走。

二,服务能不能量化

该怎样对办事处某一时期的绩效进行评估?服务虽非销售,但同样要量化,我想,某一时期,市场的增量就应是最直接的证明。是的,也许增长的原因里还有行业宏观的因素,还有公司的投入,经销商的配合,等等,但我觉得这些,这和同类竞品比都有共性,寻求差异,就是我们的两大优势:品牌和服务。

今年三月,公司给市办事处下属各个经销商重新划了责任区,给每个经销店落实了责任人和检查人。成效如何呢?上星期,他们用打“直观量化卡”的方法,对80多家商店进行了门检。使用六档量具(很差-差-一般-较好-优良-优秀),进行六项大类(店堂建设、产品陈列、辅助品状况、客情状况、促销适合度、商店发展潜力)的六十小项的检查。通过人员交*打分,销售代表近期的工作成果一目了然,更重要的是,它不仅是考评某一个人,更指导着我们日后对具体某一个店的服务重点和支持方向。当然,“直观量化卡”现在看还有不少问题,还要充实。在以后的工作中,想出更多更好的办法,持续改进我们做市场的方法,增进服务的绩效,给自己加压!

三,添一双眼睛看市场

办事处是公司在市内的销售支持、品牌阵地,为了明天的市场,我们服务好今天的经销商,结果是双赢。

在我们这个队伍里,有很多是刚过实习期的“新兵”,周经理常常教导我们:争取一切机会,向有经验的前人请教。埋头拉车,也要抬头看路,方向不清时,还要请人指路。一段时间后,经常扪心自问:在工作中,我们所做的是不是流于形式,过于简单,究竟有没有打动服务对象的心,又有没有偏离公司本来的要旨。

多一双眼睛就多一种角度。

有一个搞家具设计的人问我:你知道,吃饭时,小孩子为什么总喜欢往餐桌下钻?我说:因为贪玩。他说,不是,他问过小孩。在小孩眼里,餐桌太高,够不着,被大人抱着又不舒服,而餐桌下面正好,是他的世界,餐桌上的世界是大人的,就这么简单。因此,好的设计师在设计餐桌时,会在那个成人不注意的地方多动点脑子。

我们的产品,不是玩具,不好玩,但受用者都一样,是一个个鲜活的人(包括中间商和终端消费者)。所以,在日复一日的服务中,我们真的要多动一点脑子,多添一双眼睛。


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