100.个开发客户的技巧

失去客户企业将无法立足

销售人员 自身存在价值——拥有客户质量和数量而决定

数量少——不能实现销售额

质量差——不能带来足够的利润

不断开发可以以增进客户数量

不断淘汰客户以提高客户质量

开发客户成本比维护客户要高

有备而来——做好拜访前的准备工作

客户资料以EXCEL表格形式表现

建立客户资料档案和客户资料卡

(客户名称,详细地址,联系方式,电话,传真,手机,电子邮箱,QQ,MSN等)

客户的法人代表,所有者和管理者的个人信息以及社会关系,企业的组织形式,资产等。 客户的要求,经营特点,企业文化,发展方向,未来几年的规划。

客户在一个市场上的影响力,与其他企业的竞争关系及合作关系,与客户关系密切的其他人或组织的详细信息等。

客户的业绩和报表,现阶段的经营状况及问题所在,企业的形象声誉,信用等级,如果推销员忽视客户的诚信度,很可能造成死帐,使公司蒙受一定的损失,财务状况等。

个人客户(家庭成员情况:喜好,生活习惯,结婚与否,子女情况,家庭收入水平便于准确分析客户的需求)

潜在客户

客户心理

实用主义心理 客户更在意产品的效力,使用期,售后服务等

时尚洗礼 客户在选购商品时更关注时尚品牌

审美心理 客户个人审美一是非常强,他们更注重产品的审美效果。

好奇心理 尤其是喜欢和关注新奇事物和现象的客户,这些客户喜欢主动寻求新的产品信息。 从众心理 有些女性客户更容易受到周围人的影响,容易产生从众心理

短期内有把握达成订单的潜在客户

客户是否有能力购买你推销的产品是非常重要,三种情况

有明确的购买意向 但是暂时没有购买力

有明确购买意向 购买力不强

有明确购买意向 购买力强

客户必须具有决策权

罗伯特.马格兰有一句名言:“如果你想把产品卖出去,就得去和那些有购买决策权的人进行谈判,否则,你就会徒劳无.功”

如果同时满足上述三个条件,就是目标客户

对目标客户进行调研

考察客户的几个方面

目标客户对哪种产品感兴趣,他的需求量究竟有多大

目标客户堆产品有无某些特殊要求

说服客户放弃某些需求或降低某些要求

向客户推荐其它同类产品

目标客户是否具有购买决策权

目标客户的实际支付能力和信誉

目标客户可能合作的时间

做好风险分析

综合评估不可少

客户规模与客户的需求强度要兼顾

客户的数量与质量要兼顾

长期利益和短期利益要兼顾

风险与收益要兼顾

将你的客户区分等级(金字塔)

超级客户——将现有客户(可能定义为一年内与你有过交易的客户)

按照提供给你的收入多少进行排名,最靠前的1%就是超级客户

大客户—在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户

中客户—在现有客户的排名中再接下来的15%就是中客户

小客户—在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户

非积极客户—是指那些虽然一年内没有给你提供收入,但是在过去从你这里购买过产品或服务,他们可能是你未来的客户

潜在客户—是指那些虽然还没有购买你的产品或服务,但是


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