卷烟市场调查报告

一、基本情况:
襄城烟草局(营销部)负责襄城区2镇(欧庙、卧龙)5个办事处(庞公、隆中、王府、昭明、檀溪)129个行政村、32个居委会,47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作,襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户,其中:入网经营户有1379户(电话访销户1366户,无证挂靠9户、中心户4户),网外经营户共有517户(有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户),占总人口的0.32%,城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户,年均销量9224箱;农村(村组)所在地区入网户总数有385户,年均销量4512箱;卷烟年均单箱结构为7469元/箱。
二、存在的主要问题:
1.卷烟市场零售户存在二低一高现象,即:零售户数量低、持证率低,无证经营户高。
持证率偏低,全区现有1896户卷烟零售户,但有证户,仅有(1465户)占77.43%。
零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32%。
无证经营户偏高,占总户数的22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。
2.二员队伍建设存在的问题
客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢,不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解,底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户,有多少持证户,不是心中特别有数,对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一,缺乏对零售户的分析研究,指导和个性化的服务。
其次为了完成卷烟销售任务,在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。
其三激励机制还有待完善,“三员”的积极性没充分调动起来,对数量上有明确要求,但对结构新品牌的推介要求不具体,力度还要进一步加大。
其四客户经理工资待遇低,劳动强度大,因此情绪低落,工作缺乏?html> /> --> /> --> 好月旬市场情况分析,从中找出市场潜在的卷烟需求,对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路,结合辖区消费水平,选择适合市场的卷烟投放,积极寻求替代品牌,加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足,使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率,缩短电访时间,弥补电话交流时间过短,从而争取订单最大化,合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力,推动每天的卷烟计划完成。
四、建议
1、组织适销对路的产品;
2、销售任务过重,客户经理精力达不到,服务质量上不去;
3、单项工资、费用核定不合理,建议领导调整;
4、连续作战,工作人员过于疲劳,建议星期六、星期日休息。
五、未来3—5年内主导品牌
在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中,我们预测辖区主导品牌(规格)有:“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”(盛世腾龙.火之舞)、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。


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