在商务谈判中如何建立信任与良好的人际关系

在商务谈判中如何建立信任与良好的人际关系

金融141 张俊哲 [1**********]2

当前经济的全球化使我们越来越频繁地与世界各国产生经济往来,也使我们越来越频繁地参与到与各国的商务谈判中。商务谈判集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此经济关系,满足贸易需求,磋商协议,达到交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。

在本学期的商务谈判课程中,我们学习到了在商务谈判中的各种基础知识和谈判技巧,例如分割馅饼,扩大馅饼等方面的知识,以及谈判前的准备工作,高级谈判等技巧。

之所以在学期末的论文中选择“商务谈判中如何建立信任与良好的人际关系”这个题目,是因为我认为不管在平时的生活中还是在商务谈判过程中,信任与人际关系都是最重要的一部分。所谓谈判,就是一个过程,在这个过程中利益双方就彼此共同关心的或志同道合的问题进行一系列的磋商,协调和调整各自的经济,政治和其它利益,谋求妥协,从而使双方都在感到有利的条件下达成协议,满足各自的需要。所谓商务谈判,是在经济活动中,以利益为目的,因为各种业务往来而进行的谈判。而商务谈判中,注重人际关系更是重中之重。良好的人际关系相当于是叩开对方心灵的使者,是拉近双方距离的桥梁。

信任是谈判的基础,只有建立了双方认同的信任关系,谈判才得以继续。我在学习的过程中了解到信任具体分为威慑性信任,认知性信任和认同性信任,在现实生活中大部分的人际关系都是建立在认知性信任和认同性信任的基础上的。在这个基础上,人们在谈判中才能建立起坚实的人际关系。

而在谈判过程中如何建立起信任关系,这则需要理智兼深思熟虑的机制。首先,在人与人的交往过程中,必定会出现矛盾和冲突。人际关系中的冲突基本分为了两大类:人际冲突和任务冲突。而在谈判过程中,人际冲突会对人际关系产生重大威胁,以至于无法建立起信任关系,所以我们必须化解这些矛盾和冲突,将人际冲突转化为任务冲突。任务冲突通常在激发整合性协议所必需的创造性发面很有效,因为它会强迫人们重新思考问题,从而达成每个人都能接受的结果。因此,只有化解了冲突和矛盾,才能为建立信任和良好的人际关系打下基础。

其次,有共同的目标和愿望或者有共同的问题的敌人,可以帮助在谈判过程中建立信任和良好的人际关系。人们在共同的愿望和目标前,会选择团结互助,建立起合作关系,将自己的效用发挥到最大,使双方获得最大的收益。同样的,在共同的问题和敌人面前,人们更加会选择建立起合作关系。纵观历史,孙刘联军联合抵抗曹军,里根与戈尔巴乔夫的高峰谈判中树立了个各种各样的共同目标,这些例子都能说明有共同的目标和敌人等,都能对谈判过程中的信任与人际关系起到巨大的推动作用。

最后,谈判双方需要尽释前嫌,一起着眼于未来,在考虑当前利益的同时计划未来双方的利益,将对建立信任和良好的人际关系起到重大的帮助作用。

在建立信任关系的过程中,我们要尽量避免一些会引起不信任的因素发生。例如沟通不良,素质归因,害群之马的出现等等。然后,有的时候,冲突和矛盾等问题导致信任关系的破裂似乎不可避免。在这个时候我就必须尽力去修复已经破裂的信任关系,保护谈判双方的利益。安排亲自见面,把精力集中于相互关系,道歉,让他们发泄,不要处于防御状态,请求澄清消息,检验你的理解程度,制定一个计划,考虑一些可以避免将来出问题的方法,检查人际关系,以上步骤可以帮助谈判双方有效的修复已经破裂的信任关系。

在经历商务谈判课程后,我们对商务谈判有了或初步或深入的了解。在掌握了谈判技巧的同时,我们必须明白建立信任和良好的人际关系的重要性。只有在信任和良好的人际关系基础上,我们才能建立起坚实的合作关系,这会对我们的商务谈判过程起到极大的推动作用,才能得以分割馅饼,扩大馅饼。


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